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Sonntag, 26 Januar 2014
Empfehlung zur Holzvermarktung

Handel mit FSC zertifiziertem Holz – Welche Strategie verspricht bei der Vermarktung von FSC Rohholz den meisten Erfolg. (© FSC Deutschland / Klaus Echle)© FSC Deutschland / Klaus Echle

Welche Strategie ist bei der Vermarktung von FSC-Holz zielführend?


Die FSC Zertifizierung eines Forstbetriebes findet aufgrund vielfältiger Motivationen statt. Häufig  stehen im öffentlichen Wald die Verbesserung der Betriebsabläufe und die bessere Darstellung der Waldbewirtschaftung in der Öffentlichkeit im Vordergrund. Der wirtschaftliche Vorteil  beim Holzverkauf kann ein Grund zur Zertifizierung sein, ist aber vermutlich eine notwendige Bedingung zur Aufrechterhaltung der Zertifizierung. Man stelle sich die Wortmeldung im Stadtparlament vor: „Und was hat das FSC Zertifikat im Stadtwald dem Stadtsäckel gebracht?“

Eine Studie zum Vermarktungsverhalten von Ulrich Malessa, Mitarbeiter beim FSC Deutschland, kommt zum Schluss, dass es deutlich unterschiedliche Strategien gibt. Er unterscheidet drei prinzipielle Typen:

  • (A) FSC-Verkauf sortimentsweise optimiert: Der Betrieb optimiert seine Vorteile im Verkauf von FSC-Holz sortimentsweise, indem Sortimente bereitgestellt werden, die FSC-Kunden angedient werden. Nur wenn sich dadurch Vorteile für den Betrieb ergeben, wird die Ware als FSC-zertifiziert deklariert.
  • (B) FSC auf Holzrechnung bei Nachfrage: Der Betrieb vermerkt auf den Holzrechnungen, bei denen Kunden gesondert nachfragen, dass die Lieferung FSC-zertifiziert ist. Unabhängig davon, ob dies durch den Kunden honoriert wird.
  • (C) FSC auf alle Holzrechnungen: Der Betrieb vermerkt auf allen Holzrechnungen, dass die Ware FSC-zertifiziert ist – unabhängig, ob der Kunde nachgefragt hat, dies wünscht, es honoriert oder ignoriert.

In einem Diskussionsbeitrag werden folgende Empfehlungen für den Holzverkauf formuliert:

1. Bewusstmachung der eigenen Vorgehensweise in Bezug auf die FSC-Rohholzvermarktung: Liegt eine Strategie vor? Welche Ausprägung und Auswirkung hat diese Strategie?

2. Pflege der Beziehung zu FSC-zertifizierten Nachfragern. Dies kann durch eine Vermarktungsstrategie stattfinden, die explizit auch FSC als relevanten Marktaspekt berücksichtigt. Nur über das Kennen der FSC-Kunden und das Erkennen der Marktchancen mit FSC kann ein Forstbetrieb sich an der Mehrwertgenerierung durch das FSC-Zeichen beteiligen.

3. Bewertung von Vor- und Nachteilen, wie im Text nachfolgend dargestellt, der Strategietypen vor dem betrieblichen Hintergrund. Ziel: fundierte Abwägung zur Findung der betriebseigenen Strategie.

Der Vorstand der FSC Arbeitsgruppe Deutschland e.V.  kam auf seiner Vorstandssitzung am 16.1.2014 zu folgender Schlussfolgerung: „Bei aktueller Marktlage scheint die Strategie „Markt fluten“ (Typ C) durchaus eine sinnvolle Variante. Gleichwohl soll im Verlauf von Diskussionen mit Forstbetrieben darauf hingearbeitet werden, dass Forstbetriebe eine Sensibilität dafür entwickeln, ihre FSC-Kunden besser zu identifizieren und zu kennen. Im besten Fall sollten FSC-Betriebe FSC-Holz bevorzugt an FSC-zertifizierte Abnehmer − unabhängig von einer Mehrpreisdebatte – liefern, um auf diese Weise eine Wertigkeit des FSC-Zertifikates zu etablieren.“

Spannend zu erwähnen: Das Vergaberecht für öffentliche Aufträge erlaubt bei teureren Produkten, die aber den verlangten ökologischen oder sozialen Standards voll entsprechen, dass Mehrpreise in begrenztem Umfang in Kauf genommen werden können. Dies hilft Betrieben, die den Wert der FSC-Zertifizierung beim Holzverkauf betonen und diesen am Markt realisieren wollen, erfolgreich auf dem Markt zu agieren.

Das Diskussionspapier finden Sie untenstehend zum Download.



© Forest Stewardship Council® · FSC® F000213